做業(yè)務，除了基礎(chǔ)的產(chǎn)品及行業(yè)知識的溝通以外，有很多的技巧也被運用其中，在以客戶成交為目的的大環(huán)境下，這些技巧都是以客戶為中心展開的，簡單點說，所有的所謂的技巧，都是以服務好客戶為目的，一切向客戶看。

01、客戶維護

不管是什么樣的客戶，大客戶也好小客戶也好，美國客戶也好，印度客戶也好，一切都是以利益為目標，貿(mào)易的目標就是為了利益，這是不變的真理，我們在維護客戶關(guān)系的時候，只要以客戶的利益為基礎(chǔ)，從客戶的利益角度去出發(fā)，就一定不會錯。

客戶的利益分為顯性利益與潛在利益，顯性利益主要是看得見摸得著，客戶追求的利益，比如產(chǎn)品能夠賣多少錢，產(chǎn)品在市場上的反響，產(chǎn)品是否受歡迎，產(chǎn)品成本出貨價是多少，運費多少，客戶買你的產(chǎn)品能夠得利多少，銷售一批產(chǎn)品需要多久，占庫存多久等等，這些產(chǎn)品成本、時間成本以及產(chǎn)生的利潤形成的這個顯性利益組合；隱性利益主要是指我們的服務部分，我們對客戶的態(tài)度是否友好周到，對客戶疑問是否及時解惑，對問題的解決效率高不高等等，這些是客戶在貿(mào)易核心利益之外能夠得到的利益。

02、客戶體會

讓客戶體會到受重視的程度

你越為客戶著想，客戶就越會感覺到重視，對于客戶來說，你是一個陌生的人或公司，能讓他信任你的方法就是為他著想，為他服務，為他做事情，就像交朋友，一個普通朋友的標準是你能夠尊重他，一個好朋友的標準是你能夠?qū)λ茫粋€死黨的標準是你能夠為他著想，為他負責，而我們跟客戶合作，從另一方面來說就是要跟客戶交朋友。

怎樣讓客戶體會到重視？跟客戶溝通的時候，首先專業(yè)知識和背景調(diào)查要準備充足，充足的背景調(diào)查和行業(yè)知識能夠為我們站在客戶角度做出建議和方案提供良好的基礎(chǔ)；其次，在服務態(tài)度上，一定要做到賓至如歸，這個詞可能用得不太準確，但是意思就是一定要讓客戶感覺到好，你服務得越好，就會讓客戶覺得自己下單越值得，這種附加價值在客戶心中有著不小的地位，就像你去存錢的時候銀行工作人員的服務一樣。

03、高收益低成本

永遠是打開客戶信任大門的鑰匙

做生意就是為了賺錢，能夠多賺點錢誰不樂意呢？所以，當我們能夠為客戶提供高收益低成本的方案的時候，客戶肯定是會被吸引，會接受選擇的。

在一個陌生的基礎(chǔ)上，在還不清楚客戶喜好，不清楚客戶目標和背景的情況下，最好的打開客戶信任大門，建立初步溝通關(guān)系的方法就是低成本和高收益，這是吸引客戶最好的方法，要么你能展示出客戶無法拒絕的高收益，要么你能給出同行業(yè)誰也無法給出的低價誘惑。

04、封閉式提問

可以引導客戶思想

相信大家都遇到過推銷的，推銷員向我們提問的時候往往是以“是不是？”這樣的方式結(jié)尾，而我們的回答在他們的潛意識的描述當中只能選擇“是”，這就是封閉式的提問方法，比如說：買我這個產(chǎn)品，一個賺一塊錢，你訂一萬個就能賺一萬塊錢，是不是？

這個問題當中我們并沒有把產(chǎn)品售賣時間，市場吃貨量等等因素夾雜在里面，只單純的制造了一個“一個產(chǎn)品賺一塊錢”的前提假象，所以客戶對這個問題只能回答“是”，推銷員就是用這種問題一個個去引導客戶的思想，最終讓客戶下單，我們也可以如此借鑒學習。